8 Underbevidste fejl, vores hjerner laver hver dag - og hvordan vi undgår dem

Svømmerens krops illusion og andre måder vores hjerner spiller tricks på os.

8 Underbevidste fejl, vores hjerner laver hver dag - og hvordan vi undgår dem

Redaktørens note: Dette er en af ​​de mest læste ledelsesartikler i 2013. Klik her for at se hele listen.



Gør dig klar til at få sindet blæst.

Jeg var alvorligt chokeret over nogle af disse fejl ved at tro, at jeg ubevidst laver hele tiden. Det er klart, at ingen af ​​dem er enorme, livstruende fejl, men de er virkelig overraskende, og at undgå dem kunne hjælpe os med at træffe mere rationelle og fornuftige beslutninger.



And eller kanin?



Især da vi stræber efter selvforbedring kl Buffer , hvis vi ser på vores værdier , at være opmærksom på de fejl, vi naturligt har i vores tankegang, kan gøre en stor forskel i at undgå dem. Desværre forekommer de fleste af disse ubevidst, så det vil også tage tid og kræfter at undgå dem - hvis du vil.

Uanset hvad synes jeg, det er fascinerende at lære mere om, hvordan vi tænker og træffer beslutninger hver dag, så lad os se på nogle af disse tankegange, som vi ikke vidste, vi havde.

1. Vi omgiver os med information, der matcher vores overbevisning.

Det plejer vi som mennesker, der tænker som os . Hvis vi er enige i nogens overbevisning, er vi mere tilbøjelige til at være venner med dem. Selvom dette giver mening, betyder det, at vi ubevidst begynder at ignorere eller afvise alt, hvad der truer vores verdensopfattelse, da vi omgiver os med mennesker og oplysninger, der bekræfter, hvad vi allerede tænker.




Dette er kaldes bekræftelsesforstyrrelse . Hvis du nogensinde har hørt om frekvens illusion , dette ligner meget. Frekvens illusionen opstår, når du køber en ny bil, og pludselig ser du den samme bil overalt. Eller når en gravid kvinde pludselig opdager andre gravide overalt. Det er en passiv oplevelse, hvor vores hjerner søger information, der er relateret til os, men vi mener, at der har været en faktisk stigning i hyppigheden af ​​disse forekomster.

Det ligner hvordan vi forbedrer vores kropssprog kan også faktisk ændre, hvem vi er som mennesker.

Bekræftelsesforstyrrelser er en mere aktiv form for den samme oplevelse. Det sker, når vi proaktivt opsøger oplysninger, der bekræfter vores eksisterende overbevisning.




Ikke kun gør vi dette med de oplysninger, vi tager ind, men vi nærmer os vores minder på denne måde , såvel. I et forsøg i 1979 ved University of Minnesota , læste deltagerne en historie om en kvinde ved navn Jane, der handlede udadvendt i nogle situationer og indadvendt i andre. Da deltagerne vendte tilbage et par dage senere, blev de delt i to grupper. Den ene gruppe blev spurgt, om Jane ville være egnet til et job som bibliotekar, den anden gruppe blev spurgt om, at hun havde et job som ejendomsmægler. Bibliotekargruppen huskede Jane som værende indadvendt og sagde senere, at hun ikke ville være egnet til et fast ejendomsjob. Ejendomsgruppen gjorde præcis det modsatte: De huskede Jane som udadvendt, sagde, at hun ville være egnet til et ejendomsjob, og da de senere blev spurgt, om hun ville gøre en god bibliotekar, de sagde nej .

I 2009 blev en studere ved Ohio State University viste, at vi vil bruge 36% mere tid på at læse et essay, hvis det stemmer overens med vores meninger.


Når dine meninger eller overbevisninger er så sammenflettet med dit selvbillede, at du ikke kunne trække dem væk uden at skade dine kernebegreber om dig selv, undgår du situationer, der kan forårsage skade på disse overbevisninger. - David mcraney

Denne videoteaser til David McRaneys bog, Du er nu mindre dum, forklarer dette koncept rigtig godt med en historie om, hvordan folk plejede at tro, at gæs voksede på træer (seriøst), og hvor udfordrende vores tro regelmæssigt er den eneste måde at undgå at blive fanget i konfirmationsbias:

2. Vi tror på svømmerens krops illusion.

Dette må være en af ​​mine yndlingsfejl. I Rolf Dobellis bog, Kunsten at tænke klart , han forklarer, hvordan vores ideer om talent og omfattende uddannelse ligger langt ude:

Professionelle svømmere har ikke perfekte kroppe, fordi de træner meget. De er snarere gode svømmere på grund af deres fysik. Hvordan deres kroppe er designet, er en faktor for udvælgelsen og ikke resultatet af deres aktiviteter.


Svømmerens krops illusion opstår når vi forveksler udvælgelsesfaktorer med resultater . Et andet godt eksempel er universiteter med de bedste resultater: Er de faktisk de bedste skoler, eller vælger de de bedste studerende, der klarer sig godt uanset skolens indflydelse? Vores sind spiller ofte tricks til os, og det er en af ​​de vigtigste at være opmærksom på.

Det, der virkelig sprang ud efter mig, da jeg undersøgte dette afsnit, var denne særlige linje fra Dobellis bog:

Uden denne illusion ville halvdelen af ​​annoncekampagner ikke fungere.

Det giver perfekt mening, når du tænker over det. Hvis vi troede, at vi var tilbøjelige til at være gode til bestemte ting (eller ej), ville vi ikke købe os ind i annoncekampagner, der lovede at forbedre vores færdigheder på områder, hvor det er usandsynligt, at vi nogensinde vil udmærke sig.

Dette ligner evnen til at lære at sige nej , eller hvordan vores kreativitet rent faktisk fungerer : Begge afviger stærkt fra det, vi synes er sandt, kontra hvilke handlinger, der rent faktisk vil hjælpe os med at få det resultat, vi ønsker.

3. Vi bekymrer os om ting, vi allerede har mistet.

Uanset hvor meget jeg lægger mærke til den sunk-kostede fejlslutning, tynger jeg stadig naturligt mod den.

Begrebet sunket pris refererer til alle omkostninger (ikke kun monetære, men også tid og kræfter), der allerede er betalt og ikke kan inddrives. Så det er i grunden en betaling af tid eller penge, der er væk for altid.

Grunden til, at vi ikke kan ignorere omkostningerne, selvom de allerede er betalt, er, at vi havde et stærkere tab end gevinst. Det forklarer psykolog Daniel Kahneman i sin bog, Tænker hurtigt og langsomt :

Organismer, der lagde større vægt på at undgå trusler, end de gjorde for at maksimere mulighederne, havde større sandsynlighed for at videregive deres gener. Så med tiden er udsigten til tab blevet en mere kraftfuld motivator for din adfærd end løftet om gevinster.

Den sunkne omkostningsfejl spiller ind på vores tendens til at understrege tab frem for gevinst. Denne undersøgelse er et godt eksempel på, hvordan det fungerer:

Hal Arkes og Catehrine Blumer lavede et eksperiment i 1985, der demonstrerede din tendens til at blive fuzzy, når sunkne omkostninger kommer med. De bad emner om at antage, at de havde brugt $ 100 på en billet til en skitur i Michigan, men fandt kort efter en bedre skitur i Wisconsin for $ 50 og købte også en billet til denne rejse. De bad derefter folkene i undersøgelsen om at forestille sig, at de lærte, at de to ture overlappede, og billetterne ikke kunne refunderes eller videresælges. Hvilken tror du, de har valgt, den gode ferie på $ 100 eller den store $ 50?

Mere end halvdelen af ​​menneskerne i undersøgelsen gik med den dyrere rejse. Det har måske ikke lovet at være lige så sjovt, men tabet virkede større.

Så ligesom de andre fejl, jeg har forklaret i dette indlæg, fører den sunkne omkostningsfejl til, at vi går glip af eller ignorerer de logiske fakta, der præsenteres for os og i stedet gør irrationelle beslutninger baseret på vores følelser - uden selv at indse, at vi gør det:

Fejlen forhindrer dig i at indse, at det bedste valg er at gøre alt, hvad der lover den bedre oplevelse i fremtiden, ikke hvilken man negerer følelsen af ​​tab i fortiden.

Da det er sådan en ubevidst reaktion, er det svært at undgå denne. Vores bedste bud er at forsøge at adskille de nuværende fakta, vi har, fra alt, hvad der skete i fortiden. Hvis du f.eks. Kun køber en filmbillet for at indse, at filmen er forfærdelig, kan du enten:

TIL) bliv og se filmen, for at få dine penge værd, da du allerede har betalt for billetten (sunket omkostningsfejl)

eller

B) forlade biografen og brug den tid til at gøre noget, du faktisk vil nyde.

Det, du skal huske, er dette: Du kan ikke få den investering tilbage. Det er væk. Lad det ikke dække din vurdering i den beslutning, du tager i dette øjeblik - lad det forblive i fortiden.

4. Vi forudsiger forkert odds.

Forestil dig, at du spiller Heads or Tails med en ven. Du vender en mønt igen og igen, hver gang du gætter på, om det vil skrue op for hoveder eller haler. Du har en 50-50 chance for at have ret hver gang.

Antag nu, at du allerede har vendt mønten fem gange, og det er skruet op for hovedet hver gang. Den næste vil helt sikkert være haler, ikke? Chancerne for at det er haler må være større nu, ikke?

Altså nej. Chancerne for at halen vender op er 50-50. Hver gang. Også selvom du skruede op for hovedet de sidste 20 gange. Oddsen ændrer sig ikke.


Det gambler's fejlslutning er en fejl i vores tankegang - endnu engang har vi vist os at være ulogiske væsner. Problemet opstår, når vi lægger for stor vægt på tidligere begivenheder og forvirre vores hukommelse med hvordan verden faktisk fungerer, idet de tror, ​​at de vil have en effekt på fremtidige resultater (eller, i tilfælde af Heads eller Tails, enhver vægt, da tidligere begivenheder absolut ikke gør nogen forskel for oddsene).

2 verdenskrigs plakat til kvinder

Desværre påvirkes især spilmisbrug også af a lignende fejl i tænkning - den positive forventningsforstyrrelse. Det er, når vi fejlagtigt tror, ​​at vores held til sidst skal ændre sig til det bedre. På en eller anden måde finder vi det umuligt at acceptere dårlige resultater og give op - vi insisterer ofte på at blive ved med det, indtil vi får positive resultater, uanset hvad chancerne for, at det rent faktisk sker, er.

5. Vi rationaliserer indkøb, vi ikke ønsker.

Jeg er lige så skyldig i dette som alle andre. Hvor mange gange er du kommet hjem efter en shoppingtur for kun at være mindre end tilfreds med dine købsbeslutninger og begynde at rationalisere dem for dig selv? Måske ville du jo ikke rigtig have det, eller set i bakspejlet syntes du, det var for dyrt. Eller måske gjorde det ikke, hvad du håbede og var faktisk ubrugeligt for dig.

Uanset hvad er vi ret gode til at overbevise os selv om, at de prangende, ubrugelige, dårligt gennemtænkte indkøb trods alt er nødvendige. Dette er kendt som rationalisering efter køb eller Købers Stockholm syndrom .

Grunden til at vi er så gode til dette, vender tilbage til sprogets psykologi :

Socialpsykologer siger, at det stammer fra princippet om engagement, vores psykologiske ønske om at forblive konsekvent og undgå en tilstand af kognitiv dissonans.

Kognitiv dissonans er det ubehag, vi får, når vi forsøger at holde fast i to konkurrerende ideer eller teorier. For eksempel, hvis vi tænker på os selv som værende pæne over for fremmede, men så ser vi nogen falde om og ikke stoppe for at hjælpe dem, ville vi så have modstridende synspunkter om os selv: Vi er pæne over for fremmede, men det var vi ikke pænt til den fremmede, der faldt om. Dette skaber så meget ubehag, at vi er nødt til at ændre vores tankegang for at matche vores handlinger - med andre ord begynder vi at tænke på os selv som en, der ikke er rar mod fremmede, da det var det, vores handlinger beviste.

Så i tilfælde af vores impulsindkøbstur skulle vi rationalisere indkøbene, indtil vi virkelig tror på, at vi var nødt til at købe disse ting, så vores tanker om os selv stemmer overens med vores handlinger (køb).

Det vanskelige ved at undgå denne fejl er, at vi generelt handle, før vi tænker (som kan være et af de vigtigste elementer, der succesrige mennesker har egenskaber! ), så vi efterfølgende kan rationalisere vores handlinger.

At være opmærksom på denne fejl kan hjælpe os med at undgå det ved at forudsige det, før vi tager handling - for eksempel, da vi overvejer et køb, ved vi ofte, at vi bliver nødt til at rationalisere det for os selv senere. Hvis vi kan genkende dette, kan vi måske undgå det. Det er dog ikke let at tackle!

6. Vi træffer beslutninger baseret på forankringseffekten.

Dan Ariely er en adfærdsøkonom, der gav en af ​​mine favoritter TED -samtaler nogensinde om den menneskelige hjernes irrationalitet når det kommer til at træffe beslutninger .

Han illustrerer denne særlige fejl i vores tankegang fremragende, med flere eksempler. Forankringseffekten fungerer i det væsentlige således: I stedet for at træffe en beslutning baseret på ren værdi for investeringer (tid, penge og lignende), indregner vi en komparativ værdi - det vil sige, hvor meget værdi en option giver i forhold til en anden mulighed.

Lad os se på nogle eksempler fra Dan for at illustrere denne effekt i praksis:

Et eksempel er et eksperiment, som Dan gennemførte ved hjælp af to slags chokolade til salg i en bod: Hersheys kys og Lindt trøfler. Kissene var en krone hver, mens trøflerne var 15 cent hver. I betragtning af kvalitetsforskellene mellem de to slags chokolade og de normale priser på begge varer, var trøflerne meget, og størstedelen af ​​besøgende på kabinen valgte trøflerne.

Til den næste fase af sit eksperiment tilbød Dan de samme to valg, men sænkede priserne med en cent hver. Så nu var Kisses gratis, og trøflerne kostede 14 cent hver. Selvfølgelig var trøflerne endnu mere et godt køb nu, men da kyssene var gratis, valgte de fleste dem i stedet.

Dit tab-aversionssystem er altid årvågen og venter på standby for at forhindre dig i at opgive mere, end du har råd til, så du beregner balancen mellem omkostninger og belønning, når det er muligt. - Du er ikke så smart

Et andet eksempel, Dan tilbyder i sin TED -tale, er, når forbrugerne får feriemuligheder at vælge imellem. Når du vælger en rejse til Rom, alle betalte udgifter eller en lignende rejse til Paris, er beslutningen ret hård. Hver by har sin egen mad, kultur og rejseoplevelser, som forbrugeren skal vælge imellem.

Når en tredje mulighed tilføjes, f.eks. Den samme Rom -tur, men uden kaffe inkluderet om morgenen, ændrer tingene sig. Når forbrugeren ser, at de skal betale 2,50 euro for kaffe i den tredje turmulighed, virker ikke kun den originale Rom -rejse pludselig overlegen ud af disse to, den virker også overlegen i forhold til Paris -turen. Selvom de sandsynligvis ikke engang havde overvejet, om kaffe var inkluderet eller ej, før den tredje mulighed blev tilføjet.

Her er et endnu bedre eksempel fra et andet af Dan's eksperimenter:

Dan fandt denne rigtige annonce til abonnementer på The Economist og brugte den til at se, hvordan et tilsyneladende ubrugeligt valg (som Rom uden kaffe) påvirker vores beslutninger.


Til at begynde med var der tre valg: abonnere på The Economist webversion til $ 59, printversionen til $ 125, eller abonnér på både print- og webversionerne for $ 125. Det er temmelig klart, hvad den ubrugelige mulighed er her . Da Dan gav denne formular til 100 MIT -studerende og spurgte dem, hvilken mulighed de ville vælge, valgte 84% kombinationsaftalen for $ 125. 16% valgte den billigere web-only mulighed, og ingen valgte den udskrivningsmulighed for $ 125.

Dernæst fjernede Dan den 'ubrugelige' udskrivningsmulighed, som ingen ønskede, og forsøgte eksperimentet med en anden gruppe på 100 MIT-studerende. Denne gang valgte flertallet den billigere version kun til web, og mindretallet valgte kombinationsaftalen. Så selvom ingen ønskede den dårlige værdi på $ 125 kun til udskrivning, var den faktisk ikke ubrugelig-faktisk informerede den faktisk de beslutninger, folk tog mellem de to andre muligheder ved at få kombinationsaftalen til at virke mere værd i forhold.

Denne fejl kaldes forankringseffekt , fordi vi har en tendens til at fokusere på en bestemt værdi og sammenligne den med vores andre muligheder, idet vi ser forskellen mellem værdier frem for værdien af ​​hver mulighed selv.

At fjerne de ubrugelige muligheder selv, når vi træffer beslutninger, kan hjælpe os med at vælge mere klogt. På den anden side, siger Dan, kommer en stor del af problemet fra simpelthen ikke at kende vores egne præferencer særligt godt, så måske er det det område, vi i stedet bør fokusere på mere.

Mens vi ved, at vores beslutningskompetence, da mennesker ofte er fattige , (mere om dette emne her ), det er fascinerende, hvordan udtrykket gratis kan påvirke os. Faktisk gratis er tidligere blevet nævnt som en af ​​de mest kraftfulde måder, der kan påvirke vores beslutningstagning.

7. Vi tror på vores minder mere end fakta.

Vores erindringer er meget fejlbare og plastiske. Og alligevel har vi en tendens til ubevidst at favorisere dem frem for objektive fakta. Tilgængelighedsheuristen er et godt eksempel på dette. Det fungerer sådan:

Antag, at du læser en tekstside, og så bliver du spurgt, om siden indeholder flere ord, der ender med ing eller flere ord med n som det næstsidste bogstav. Det ville naturligvis være umuligt for der at være flere ord end ord med n som deres næstsidste bogstav (det tog mig et stykke tid at få det - læs sætningen omhyggeligt igen, hvis du ikke er sikker på hvorfor det er). Ord, der ender med ing, er dog lettere at huske end ord som hånd, ende , eller og, som har n som deres næstsidste bogstav, så vi ville naturligvis svare, at der er flere ord.

Hvad der sker her er, at vi baserer vores svar på sandsynlighed (det vil sige, om det er sandsynligt, at der er flere ord på siden) om, hvor tilgængelige relevante eksempler er (f.eks. Hvor let vi kan huske dem). Vores problemer med at huske ord med n som næstsidste bogstav får os til at tro, at disse ord ikke forekommer ret ofte, og vi ignorer ubevidst de indlysende fakta foran os.

Selvom tilgængelighedsheurismen er en naturlig proces i vores tankegang, to Chicago -lærde har forklaret, hvor forkert det kan være:

Alligevel vil pålidelige statistiske beviser overgå tilgængelighedsheuristen hver gang.

Lektionen her? Når det er muligt, se på fakta. Undersøg dataene. Baser ikke en saglig beslutning på dit tarminstinkt uden i det mindste at undersøge dataene objektivt først. Hvis vi ser på sprogpsykologi generelt , finder vi endnu mere beviser at det er nødvendigt at se på fakta først.

8. Vi lægger mere vægt på stereotyper, end vi tror, ​​vi gør.

Det sjove ved mange af disse tankefejl, især dem, der er relateret til hukommelse, er, at de er så indgroede. Jeg var nødt til at tænke længe over, hvorfor de overhovedet er fejl! Dette er et godt eksempel - det tog mig et stykke tid at forstå, hvor ulogisk dette tankemønster er.

Det er en anden, der forklarer hvordan let ignorerer vi faktiske fakta :

Det menneskelige sind er så knyttet til stereotyper og så distraheret af levende beskrivelser, at det vil gribe dem, selv når de trodser logik, snarere end på virkelig relevante fakta.

Her er et eksempel for at illustrere fejlen fra forskere Daniel Kahneman og Amos Tversky:

I 1983 testede Kahneman og Tversky, hvor ulogisk menneskelig tænkning er ved at beskrive følgende imaginære person:

Linda er 31 år, single, åbenhjertig og meget lys. Hun tog hovedfag i filosofi. Som studerende var hun dybt bekymret over spørgsmål om diskrimination og social retfærdighed og deltog også i antinukleare demonstrationer.

Forskerne bad folk om at læse denne beskrivelse og bad dem derefter om at besvare dette spørgsmål:

Hvilket alternativ er mere sandsynligt?

1. Linda er bankkasser.
2. Linda er bankkasser og er aktiv i den feministiske bevægelse.

Her kan det blive lidt svært at forstå (det gjorde det i hvert fald for mig!) - Hvis svar nr. 2 er sandt, er nr. 1 også sandt. Det betyder, at #2 ikke kan være svaret på sandsynlighedsspørgsmålet.

Desværre er det få af os, der er klar over dette, fordi vi er så overvældet af den mere detaljerede beskrivelse af #2. Plus, som det tidligere citat påpegede, er stereotyper så dybt forankrede i vores sind, at vi ubevidst anvender dem på andre.

Cirka 85% af befolkningen valgte løsning #2 som svaret. En enkel valg af ord kan ændre alt.

Igen ser vi her, hvor irrationelle og ulogiske vi kan være, selv når kendsgerningerne tilsyneladende er indlysende.

jeg elsker dette citat fra forsker Daniel Kahneman om forskellene mellem økonomi og psykologi:

Jeg var forbløffet. Mine økonomiske kolleger arbejdede i bygningen ved siden af, men jeg havde ikke værdsat den dybe forskel mellem vores intellektuelle verdener. For en psykolog er det indlysende, at mennesker hverken er fuldt rationelle eller helt egoistiske, og at deres smag er alt andet end stabil.

Det er klart, at vi er irrationelle og tænker ulogisk, især når sproget fungerer som en begrænsning til hvordan vi tænker, selvom vi sjældent indser, at vi gør det. Alligevel kan vi være opmærksomme på de faldgruber, vi ofte falder ind i, når vi træffer beslutninger, i det mindste at genkende dem, hvis ikke undgå dem.

Er du stødt på andre interessante fejl, vi laver i vores tankegang? Lad os vide det i kommentarerne.

- Belle Beth Cooper er en indholdskunstner på Buffer , en smartere måde at dele på Twitter og Facebook. Følg hende på Twitter kl @BelleBethCooper

Genoptrykt med tilladelse fra Buffer