Forhandle som en bilsælger: 5 taktikker til at hjælpe dig med at vinde hver gang

Uanset om du ønsker en lønforhøjelse, forskellige ansvarsområder eller flere ressourcer, er det afgørende at vide, hvordan man forhandler. Her er 5 (ikke-sleazy, love!) Tricks lige fra bilens parti, der hjælper dig med at få det, du vil have på jobbet.

Forhandle som en bilsælger: 5 taktikker til at hjælpe dig med at vinde hver gang

Billedet af den sløvede, fedtede bilsalg er (slags) uretfærdigt, i hvert fald baseret på min seneste erfaring med at købe en bil. Bilforhandlerne, jeg arbejdede med, stødte på som ingen af ​​dem; når det er sagt, var det klart, at de vidste, hvad de lavede, og de var ikke bange for at anvende nogle tricks i handelen for at nå en gensidigt acceptabel pris. Disse var ikke engang nødvendigvis beskidte tricks, bare værktøjerne fra en dygtig forhandler - dem du også ville bruge, hvis du bare kendte dem.



Så lad os være søde og bare sige, at bilforhandlere er praktiserede og aggressive forhandlere. Hvis de ikke vidste, hvordan de skulle bevare overhånden, ville de være ude af drift. Og en stor del af at beholde denne overhånd handler ikke om detaljerne i selve handlen, så meget som at kontrollere den følelsesmæssige balance i en forhandling. Hvis de kan trække dit hjerte og definere den følelsesmæssige kontekst for en forhandling, falder aftalen i deres hænder.

Tag din gennemsnitlige bilkøber: Lad os antage, at han eller hun ikke er en praktiseret forhandler. Faktisk får udsigten til en livlig forhandling ham til at skrumpe. Balancen begynder allerede at tippe i den anden parts favør. Jo mindre tolerance du har over for den følelsesmæssige stress ved at forhandle, jo hurtigere vil du sandsynligvis løse, siger Michel Tuan Pham, professor i erhverv ved Columbia University. Det presser dig til at søge lukning for at slippe af med de dårlige følelser, siger Pham.



Dette er ikke at sige, at vi helt skal søge at fjerne følelser. Følelser er afgørende for, hvordan vi forhandler, siger Lee Miller, forfatter til UP: Indflydelse, magt og U -perspektivet - kunsten at få det, du vil have . Traditionel forhandlingsteori sagde, at målet om at være en god forhandler er at tage følelser ud af forhandlingen og finde den bedste objektive løsning. Det eneste problem er, at det ignorerer menneskelig adfærd. Du kan ikke tage følelser ud af forhandlinger. Og der er ingen objektiv løsning - det afhænger af, hvordan hver part ser tingene, hvilket til dels afhænger af, hvad de følelsesmæssigt er knyttet til, hvad de motiveres af.

nummer 1221 betydning



Hvis den forstås korrekt, kan den følelsesmæssige undertekst af en forhandling bruges til din fordel. Det er vigtigt, fordi forhandlinger er afgørende for faglig udvikling. Hver dag forsøger vi at påvirke kolleger, klienter, ledere og leverandører i håb om, at vi får det, vi ønsker. Hvis du ikke er parat til at forhandle om dine interesser, kan du være sikker på, at andre vil gøre det for deres, og du bliver spillet som en fele. At blive mere fortrolig med forhandlingstaktikken og hvordan dine og andres følelser spiller ind kan hjælpe med at tippe vægten tilbage til din fordel.

1. Forstå processen
Den første måde at ikke blive bytte for andre, der manipulerer dine følelser, er at forstå processen og hvad den anden person vil gøre, siger Miller. Hvis du kan forudse det, har det ingen indflydelse. For eksempel er en almindelig taktik i forhandlinger at bruge den gode betjent, den dårlige politirutine. Den ene part vil lokke den anden med en lovende aftale og derefter hente en anden til at spille hardball. Du tror, ​​du har en aftale. Du bliver følelsesmæssigt knyttet til den aftale. Og så tager han sig ud af billedet og bringer en helt ny ind, der ikke har nogen følelsesmæssig tilknytning.

Nok sker dette i de fleste bilforhandlere (lad mig bare tjekke med min leder!), Men det bruges også på arbejdspladsen. Tilsynsmyndigheder bruger ofte den forklædning at få godkendelse fra et højere niveau, så de kan forblive i din gode nåde, mens de stadig ikke rykker. Nøglen er, at hvis du kan forudse dette, er det mindre sandsynligt, at du får en følelsesmæssig, knæreaktion, siger Miller. Du vil ikke være følelsesladet over det, fordi du ved, at det bare er en del af forhandlingsprocessen. Og når det sker, skal du omdirigere diskussionen til forhandlingen i stedet for at fokusere på, hvem der tager beslutningen.



2. Vær altid forhandlende
I et arbejdsmiljø begår folk ofte den fejl, at de ikke er klar over, at de er i en forhandling, når de faktisk er det. Med din vagt nede, kan du tabe terræn til andre. Når du er til et møde, er der mennesker på det møde, der går derind med tankegangen om, at det hele forhandler - en mulighed for at få x, uanset om det er ressourcer eller støtte, siger Miller. En anden part går ind i det møde uden dagsorden eller mål. Partiet, der behandler det som en forhandling, vil meget sandsynligt få det, de vil have, og partiet går derind og ser dette, ligesom en udveksling af oplysninger sandsynligvis vil undre sig over, 'Hvordan nåede vi til enighed om noget, jeg virkelig ikke ønskede ? '

Det er fordi de ikke var forberedt på det. Miller foreslår at anvende en praksis kaldet forankring, som simpelthen bestemmer det bedst mulige resultat, før han går ind i en forhandling. Det er bare et udgangspunkt, men det forhindrer dig i at blive trukket for langt fra dine interesser. Og med tankegangen om, at alt er til forhandling, bliver du en bedre selvforsvarer.

3. Pas på for oppustede følelser
Mens jeg købte en bil, blev jeg overrasket over den dygtighed, bilsalgsmænd har til at sætte tonen i samtalen. Da jeg lobbyede for en lavere pris, bedre finansiering eller endda gratis gulvmåtter, blev jeg mødt ikke kun af et modtilbud, men også et følelsesmæssigt svar. Han ville virke ked af min gal, tilsyneladende forstyrret af mine uretfærdige krav. Havde jeg krænket ham? Gik jeg over en usynlig grænse? Nå, i dette tilfælde er det mere sandsynligt, at han overdrev, i håb om at jeg ville trække mig tilbage. Folk har en tendens til at lide, at menneskelige interaktioner er behagelige, siger Pham, så forhandlere vil puste deres følelser op i håb om, at den anden part vil søge lukning.



Vigtigt at overveje er det forhold, du har til den anden part for at afgøre, om deres følelser sandsynligvis er ægte eller skændte, siger Pham. Hvis du forhandler inden for et par - forhandler arbejdsdeling inden for husstanden - synes jeg, at du skal være opmærksom på disse følelser, og hvis personen virkelig er stødt over bestemte anmodninger. Hvor du skal være opmærksom, er når du har at gøre med mennesker, der kan forfalske dem. Det er forskellen mellem at handle med en bilforhandler, der gør det for at leve i modsætning til de normale forhandlinger, vi gør i hverdagen. Professionelle relationer er vanskelige, fordi de falder et sted i midten. Selvom du har et personligt forhold til din chef, kan det stadig være, at det er tid til at forhandle om en lønstigning, at den stadig føler den nød, dine krav forårsager.

4. Bliv ikke forelsket
Det første, en bilforhandler spørger, når du går ind på partiet, er: Vil du tage en prøvekørsel? Det er fordi, når du først bliver forelsket i de opvarmede sæder og surround-sound-lydsystem, kan han spille til din følelsesmæssige tilknytning til bilen i stedet for fakta og tal i handlen. Det værste, du kan gøre, er at blive følelsesmæssigt knyttet til en aftale, for så føles det meget svært at gå væk, siger Miller. Hvis du ikke er villig til at gå væk fra en aftale, kan du virkelig ikke forhandle effektivt.

For at undgå at få leget dine følelser med, har du en backupplan for, hvad det end er, du forhandler om - en forhøjelse, et handlingsforløb, en ny rolle i din virksomhed. Hvis du ved, at du kan få den samme bil hos en forhandler, der ligger en kilometer væk, så vil du ikke være så følelsesmæssigt knyttet til at købe denne bil fra denne forhandler, siger Miller. Og det alene kan hjælpe dig med at få en bedre handel.

5. Pas på empatifælden
Et trick nogle mænd bruger, når de forhandler med kvinder, er at få dem til at føle sig skyldige simpelthen ved at forhandle, siger Miller ved at sætte deres forhold i balance. De bruger deres venskab eller deres forhold til at få kvinder til at gå med til noget, de måske ellers ikke ville acceptere. Jeg kalder dette empatifælden. Dette er selvfølgelig ikke udelukkende noget, mænd gør mod kvinder, men fordi kvinder ofte lægger mere værdi på relationer, vil nogle forhandlere udnytte dette.

Men at bekræfte, at det er i orden at forhandle, får dig til at stå stærkere følelsesmæssigt. For eksempel kan du føle dig utilpas ved at bede om en højere løn end den, der tilbydes, men ledere forventer sandsynligvis, at du forhandler (og kan endda se det som en mangel på tillid, hvis du ikke gør det). Når [folk] lærer, at det ikke kun er acceptabelt at forhandle, men forventes på et bestemt niveau, bliver de meget gode forhandlere. I første omgang er nogle af dem bange for at forhandle og trækker derfor deres slag. Miller siger, at en forhandlers mentalitet altid skal være, at jeg er glad for at give dig det, du har brug for, så længe du giver mig det, jeg har brug for.

At se, hvad der sker, når du ikke forhandler, bør også motivere dig til at lobbyere for dine interesser. Du ser, at folk drager fordel af dig, hvis du ikke forhandler. Når det sker, og du genkender det følelsesmæssigt, siger du, at det ikke kommer til at ske igen.

Hvilken forhandlingstaktik synes du er mest effektiv? Fortæl os om det i kommentarerne herunder.

jeg vil ikke sige

[ Billede: Flickr -bruger Frank Tellez ]