Psykologien bag prissætningens søde pletter

Takket være Louis C.K., Aziz Ansari og hjernen, der skabte Google Wallet, er $ 5 de nye 99 cent. Det er sjovt, hvad der får kunderne til at løsne deres punge.

Psykologien bag prissætningens søde pletter

Har du nogensinde bemærket, hvordan nogle butikker markerer prisen på deres varer med et $ -tegn, mens andre ikke gør det? Dette er ikke tilfældigt. Faktisk gør beslutningen om at inkludere det lille symbol (eller ej) en stor forskel.



I løbet af de sidste par år har prisanalysespecialister fastslået, at det er langt mere effektivt at prissætte varer uden det ikoniske dollarsymbol. Det ser ud til, at når et valutategn vises med prisen, kobler vi det automatisk til vores helt egne hoftelommer eller punge - og hvad der er eller ikke er derinde - får os til at tro, at den pågældende vare er dyrere, end den faktisk er .

Forskere ved Cornell University testede denne idé på St. Andrews Café , en del af Culinary Institute of America i Hyde Park, New York. Der tilbød de tre typer menuer. Den første havde prisen opført med et dollartegn foran tallene; den anden havde prisen uden et dollartegn; og den tredje havde prisen med ordet dollar stavet ud.



macy's thanksgiving day parade live

De fastslog, at når priserne blev angivet med dollartegnet, brugte kunderne mindre. Omvendt, da dollartegnet var fraværende, havde de en tendens til at bruge mere. Med andre ord var de hurtigere til at forkaste deres kontanter, hvis varen blev opført som 5,00 i modsætning til $ 5,00. (Og $ 5 er et vigtigt beløb, som vi snart vil se.) Selv da ordet dollar blev stavet, udløste det det smertefulde svar .



Det betyder, at $ 5 ikke altid er $ 5 i vores følelsesmæssige tankegang. Tilsvarende, hvis man skal tro en gammel salgs -gimmick, kan 1 cent være meget mere værd end 1 cent. Vi har alle set skilte, der sælger varer for eksempelvis $ 4,99, frem for $ 5,00. Det er fordi vi har en tendens til at tænke på $ 4,99 som værende tættere relateret til $ 4 end $ 5.

Professor Robert Schindler, marketingprofessor ved Rutgers Business School, gennemførte en undersøgelse af en forhandler af dametøj. Han fandt ud af, at forskellen på 1 cent mellem priserne, der sluttede i .99 og .00, havde en betydelig effekt på salget, idet varer, hvis priser endte med .99, langt overgik de, der sluttede med .00.

klar til at samle møbelproducenter

99-cent-konceptet har eksisteret i årtier. David Gold og hans kone startede 99 Cents Only -butikkerne i 1982. Der er nu næsten 280 filialer i Californien, Nevada, Arizona og Texas og kæden blev solgt sidste år for 1,6 mia. Men måske endnu mere relevant for denne idé er, hvordan Steve Jobs formåede at afværge musikindustrien fra fildeling gratis downloadere med sin 99-cent-per-sang iTunes-strategi. Det gjorde musikken så billig, at næsten alle havde råd til at købe deres yndlingsmelodi uden at forårsage for mange smerter i lommen.



Ifølge en undersøgelse foretaget af Kenneth J. Wisniewski fra University of Chicago, da prisen på margarine faldt fra 89 cent til 71 cent i en lokal dagligvarekæde, steg salget med 65%. Men da prisen faldt to øre mere til 69 øre, sprang salget med forbløffende 222%! To øre er meget værd.

For nylig frigav Google Google Wallet, et nyt mobilbetalingssystem. Så tilbød det kunderne $ 5 kompensation for smerten ved at skulle udholde et par sikkerhedshikke. Dette var ikke længe efter online køb af forestillinger af komikere Louis C.K. og Aziz Ansari steg. Hver af disse shows koster nøjagtigt $ 5. I visse tilfælde ser det ud til, at $ 5 er de nye 99 cent. Eller i det mindste fungerer prispunktet på en lignende psykologisk mekanisme.

Undersøgelsen af ​​prisstrategier er et ekspertiseområde for John T. Gourville, professor i Business Administration ved Harvard Business School. Han regner med, at det hele handler om forslagets kraft. I en New York Times artikel fra sidste år, Sagde Gourville : Mange mennesker køber det beløb, eller køber i trin, der annonceres - fem for $ 5, de ender med at købe fem kasser couscous eller hvad det nu end er.



Denne idé vedrører købstendenser: Jo flere vi forbrugere ser produkter - hvad enten det er komedie eller couscous - til salg for $ 5, jo mere behageligt bliver vi ved at skille os af med det beløb.

Det faktum, at Louis C.K. og Aziz Ansari har en bemærkelsesværdig succes med deres nye $ 5 -prissætning er fascinerende. Det bryder med mange lektioner om priser, vi tidligere har lært, herunder brugen af ​​et helt tal. Har $ 5,00 brudt $ 4,99 som et sødere sted for at lokke kunder?

Det vil tiden vise. Men en ting er sikkert: Hvis underholdningsindustrien omfavner en pris på 1,00 dollar pr. Sang, vil de sandsynligvis blive endnu mere succesrige, end de har været med 99 cent. Det vil sige, så længe de husker at fjerne dollartegnet.

[ Billede: Flickr -bruger JulieFaith ]

hvordan man slår mørk tilstand på facebook

Læs mere af Lindstrom: Sådan bliver du glad hvor som helst

Som du lige har set, har du ikke lært noget. Du er lige faldet til den niende mest succesrige spam -emnelinje.

Martin Lindstrom er modtager fra 2009 af TIME Magazines verdens 100 mest indflydelsesrige mennesker og forfatter til Buyology: Sandhed og løgn om hvorfor vi køber (Doubleday, New York), en New York Times og Wall Street Journal bestseller. Hans seneste bog, Brandwashed: Tricks -virksomheder bruger til at manipulere vores sind og overtale os til at købe ,
blev udgivet i september. En hyppig rådgiver for ledere af mange
Fortune 100 virksomheder, Lindstrom har også skrevet 5 bestsellere
oversat til 30 sprog. Mere på martinlindstrom.com .